Por Lucia Winther
Em momentos de crise, é necessário buscar novas maneiras para ser bem-sucedido. Vendedores que “sabem tudo” e usam sempre as mesmas técnicas de vendas vão ficar para trás em um mercado cada vez mais competitivo. Experimente as dicas abaixo para impulsionar seus resultados.
Aqui estão quatro dicas fantásticas de vendas para ajudá-lo a vencer a crise. As três primeiras são do consultor e palestrante internacional, Patrick Valtin, que é um dos maiores especialista em treinamentos de vendas do mundo.
1) As vendas começam ao reconhecer os desejos de seus clientes
Nas condições do mercado atual, o cliente não compra o que ele necessita; ele compra o que deseja. Desejo é muito mais forte que necessidade em um mercado no qual o poder de escolha torna-se a pior barreira ao fechamento da venda.
Seu desafio é descobrir o que pode disparar um impulso ou um desejo incontrolável de fazer a decisão de compra a seu favor. Seu sucesso em vender serviços ou produtos depende da sua habilidade de fazer o cliente desejar comprar de você e de ninguém mais.
A primeira coisa que o cliente compra é a confiança. Ele compra confiança relacionada à sua habilidade e desejo de ajudá-lo a resolver um problema ou satisfazer um desejo. Se ele não confiar em você e não se sentir seguro a respeito do que você diz, ele vai encontrar o que está buscando em outro lugar. Seu desafio é logo demonstrar que você se importa mais com ele do que com o dinheiro dele.
2) Decisões de compra são emocionais, não lógicas
Considere todos os seus argumentos relacionados à razão pela qual os clientes deveriam comprar seu produto ou serviço. Não importa que eles sejam muito bons ou muito fortes, outros vendedores estão usando os mesmos argumentos. Depender de seus melhores argumentos para persuadir um cliente não o torna de forma alguma diferente de seus concorrentes.
A maioria dos vendedores trabalha com o cliente em uma zona superficial: a zona da lógica. Eles não entendem que as pessoas não compram baseadas na lógica. A compra é sempre mais emocional que lógica. Portanto, usar argumentos lógicos geralmente não dispara o desejo. Argumentos somente disparam as dúvidas ou argumentos contrários.
Clientes desejam sentir como se estivessem fazendo a decisão certa. Para que se sintam confiantes, você precisa de convicção porque os consumidores compram sua dedicação em encontrar a solução correta para o problema, preocupação ou desejo deles. Em vez de usar argumentos lógicos, converta seus argumentos em estímulos emocionais.
3) A qualidade mais importante em vendas é a curiosidade
Todo mundo já ouviu dizer que um bom vendedor precisa ser entusiasmado, convencido sobre seu produto, persistente, atencioso, honesto, apaixonado e dedicado. E deve ser capaz de ouvir também. Todas estas qualidades são definitivamente necessárias para o sucesso. Mas uma qualidade supera todas as outras em importância: a curiosidade.
Excelentes vendedores são curiosos; eles são interessados. Eles desejam saber tanto quanto possível de seus clientes – sobre suas necessidades, desejos pessoais, medos e preocupações. Eles desejam saber o que deixa seus clientes “ligados”. Eles também querem saber tudo sobre as experiências anteriores dos clientes (boas ou ruins) relacionadas com produtos e serviços semelhantes.
Lembre-se desta verdade: “quanto mais você sabe, mais você vende”. Não é: “quanto mais eu falo, mais eu vendo”, como muitos aprenderam a acreditar. Uma vez que adote uma atitude de curiosidade genuína, você verá uma grande mudança em sua profissão, tanto quanto em sua vida. Você vai logo se dar conta que uma pessoa é tão bem-sucedida quanto ela conceda importância aos outros.
4) Interesse genuíno
E para fechar com chave de ouro, aqui está a quarta dica do filósofo L. Ron Hubbard:
“Sabe como você custará dinheiro à organização? Através de fingir interesse. Através de fingir curiosidade. Através de se forçar a estar interessado em pessoas que você não dá a mínima se vivem ou morrem. E a próxima coisa que você percebe é que todo seu trabalho começa a parecer irreal para você.”
“A parte engraçada disso é – perceba a mágica – tudo que tem de fazer é tomar total responsabilidade pelas pessoas e estar interessado nas pessoas e se certificar que essas pessoas estejam interessadas no que acontece e não poderá afastá-los da sua porta”, continua Hubbard.
Aplique essas dicas e boas vendas!
Lucia Winther é diretora e presidente da Editora Ponte do Brasil.
