Por Rosí Dopazo, do Planeje seu Futuro
O terceiro maior sonho do brasileiro é empreender [clique aqui]. Esse sonho até se tornar real exige muita dedicação, paixão, resiliência para enfrentar muitas situações que estão por vir, e conhecimento em gestão e comportamento humano.
Um dos erros mais comuns cometidos por empreendedores, por incrível que pareça, é ignorar a concorrência e o mercado. Estamos tão apaixonados por nossas ideias, nossos produtos, nossos serviços, nossa marca, que desconsideramos conhecer a concorrência e o mercado.
Isso não acontece só com você, amiga empreendedora. Muitas empresas de grande e médio porte ignoram seus concorrentes, muitas vezes por acreditarem que já estão consolidadas e está tudo certo. Mas não é bem assim.
É fundamental estudar o que os outros apaixonados por uma ideia igual a que você teve estão fazendo, como eles estão atuando no mercado, como incrivelmente eles se relacionam com seus clientes, o que estão fazendo de marketing, o que estão lançando, enfim, como ultrapassam os obstáculos da crise.
Você já se fez essas perguntas?
E principalmente, como esses caras conseguem ter mais clientes que você? E por que esses clientes ou potenciais clientes gastam mais com eles do que com você?
Não quero te assustar, mas não conhecer o mercado que você atua, a concorrência e o que seus clientes realmente querem é um erro muito comuns entre os empreendedores.
Quem conhece bem seus clientes e seu mercado com certeza cresce com sucesso. Por isso, vou dar enfoque no que é primordial nesse processo:
1) Conheça muito bem seus clientes
Segundo, Philip Kotler conquistar um novo cliente custa 5 a 7 vezes mais do que manter os clientes atuais. Invista em conhecer bem seu cliente. Saiba o nome deles, se têm filhos, se viajou de férias, que gosta de três gotas de adoçante no café, que gosta de rock ou MPB. Quanto mais você souber sobre seu cliente melhor. O foco é aumentar a permanência e lealdade dos seus clientes e, consequentemente, o volume de vendas.
Quer saber quanto custa seus clientes atuais? Vou te passar um fórmula que uso muito: o CAC (Custo de Aquisição por Cliente). Como você calcula isso:
Some todos os gastos em marketing e vendas no mês ou período e divida pelo número de clientes adquiridos no mesmo período.
Veja um exemplo:
Custos de Marketing e Vendas = R$5000,00
Novos clientes = 50
CAC = 5000/50= R$100,00 por cliente.
Isso significa que você gasta para adquirir um novo cliente R$100,00. O ideial é ter um CAC com média baixa. Se o CAC for muito alto você deve rever algumas das suas estratégias de marketing e vendas.
Evidentemente, para analisar melhor esse indicador é necessário outros indicadores. Estou aqui, apenas informando essa possibilidade. O ideal é comparar com o LTV (o tempo de vida do seu cliente).
Mas a mensagem mais importante é você perceber o custo para adquirir um novo cliente é sempre mais alto do que o de fidelizar. Desta forma, criar vínculo, engajamento e experiências positivas sempre geram lucro e fidelidade.
2) Monitore o Mercado
Nem preciso dizer o quanto é fundamental que você conheça bem o seu mercado. Estude bem o mercado que você atua e o geral. Conheça bem seus concorrentes e o setor de atuação. É incrível, quando os seus clientes começarem a chegar você estará muito bem preparada para atendê-los. É fascinante essa etapa! Podemos aprender com os erros e acertos da concorrência.
Algumas perguntas que a ajudarão a entender seus concorrentes e o mercado:
- Quem são meus concorrentes?
- Quantos são? Quantos são próximos ao meu estabelecimento?
- Qual o tamanho deles?
- Quem é o líder?
- Quais serviços e produtos eles oferecem? São melhores que os meus?
- Qual o tamanho da equipe? Como é o atendimento?
Como eu sei de tudo isso? Pesquisando, ouvindo, se informando, se capacitando e por ai vai.
As redes sociais ajudam muito nesse trabalho. Pesquise no Facebook, no Twitter, no Linkedin, no Google. Use o Google Alerts – é uma dica bem simples que muita gente esquece.
Cadastre-se no Alerts e coloque o nome dos seus concorrentes, produtos ou serviços. A cada notícia que sai você consegue ser avisado. Isso pode ser uma fonte rica para fazer você SAIR DA ZONA DE CONFORTO E IR PARA A AÇÃO.
Quais os pontos fortes e fracos. Conhece a Análise SWOT – ela é muito eficiente para estudarmos forças, fraquezas, ameaças e oportunidades.
E não se esqueça de ter foco no foco do cliente, qualidade, atendimento de excelência e uma venda consultiva com interesse real no cliente, equipe bem treinada, motivada, liderança de nível, criatividade e muito pós-venda.
Para finalizar:
Não é o chefe quem paga o seu salário. É o cliente.
Henry Ford
Até a próxima!
Rosí Dopazo é consultora de Empresas, Business Coach & Analista de Perfil Comportamental DISC, Treinadora de Equipes e Co-Fundadora da Planeje Seu Futuro. É membro da ABRACEM (Associação Brasileira de Consultoria Empresarial).
Quer falar diretamente com ela? Escreva para: [email protected]
