Depende do valor que você entrega – e do valor que você cobra
– Noooossa, mas você vai me cobrar TUDO ISSO só pra ir lá em casa dar comida para o meu cachorro enquanto eu viajo?
Quando recebemos uma mensagem como essa aqui na Cão Vivência, fazemos um esforço especial para explicar que o serviço de babá (ou pet Sitter) vai muito além disso. Envolve oferecer todas as condições de bem-estar para o bichinho na ausência do dono, com passeios, brincadeiras e cuidados de higiene e saúde; de criar um vínculo de confiança com o pet e com os tutores para que ambos se sintam seguros num período fora da rotina para todo mundo; da responsabilidade de estar na casa de um cliente, cuidando de um bem tão precioso, enquanto ele não está. Se for esse o valor que o tutor busca no serviço, ele certamente estará disposto a experimentar. Mas caso ele precise só que alguém jogue a ração no pote do pobre animal, bem, ele pode pedir ao vizinho sem custo algum. Certamente, ele não é um cliente em potencial só porque tem um cachorro.
Muito mais que repor a comida
Em todos os cursos profissionalizantes que oferecemos, sempre faço questão de explicar que um passeador, babá ou qualquer outro empreendedor do mercado pet nunca vai vender apenas um passeio, um banho ou uma tosa. Esse profissional precisa transmitir confiança, oferecer conhecimentos atualizados que ajudem o tutor a compreender as necessidades do cão ou gato, ter parceiros “ponta firme” para recomendar ou mesmo complementar seus serviços com demandas que você perceba nesses donos de pets. Isso é a percepção de valor que seus clientes terão da sua empresa.
Gosto muito de uma palestra do autor Simon Sinek que fala sobre o que ele chama de Golden Circle (o Círculo de Ouro), em que ele enfatiza o porquê de você oferecer um produto ou serviço, e não focar no que, exatamente, você oferece:
Valor agregado
A ideia é mais ou menos essa. Você pode encher seus clientes de mimos, mas se não tiver tempo e escuta ativa para ouvir as histórias e receios que o tutor tem no tratamento e na rotina do pet, nunca poderá identificar qual é o valor mais importante para aquele cliente. E, por outro lado, não adianta ter o pet shop mais bonito do mundo se os cães são tratados como linha de montagem durante o processo, como se fossem robôs programados para ficarem parados durante o banho, e saírem de lá com medo de pisar no seu estabelecimento novamente. Cuidar de vidas custa tempo, custa presença e custa sensibilidade – e isso tudo custa dinheiro.
Começar cobrando mais baixo que a concorrência pode ser uma boa estratégia de fidelização, mas se você não souber transmitir toda essa percepção de valor, vai precisar tratar os pets como linha de montagem para ganhar mais, cobrando menos. Por isso, para responder a pergunta que dá título a essa coluna, eu deixo de volta duas perguntas para as Marias que estão ou pensam em entrar nesse mercado: o quanto é “dar dinheiro” pra você? Para muitas empreendedoras, faturar R$ 5 mil é um sonho, mas que pode ser atingido se você estruturar o seu negócio direitinho, dando atenção aos processos e também à atenção que precisa dedicar aos pets e seus donos.
A outra questão importante: quantas vezes você está disposta a enfrentar uma planilha e uma calculadora pra entender o tempo que você leva para cuidar com responsabilidade de uma vida, de quantas vidas você consegue cuidar direitinho por dia, e quantas horas, por quanto dinheiro, você precisa trabalhar para ser feliz e realizada? Só com esta resposta é que você vai conseguir entender o valor agregado que oferece aos clientes e qual é o valor justo a cobrar pelos seus serviços.
