Quer Vender Mais? Use Gatilhos Mentais

Por Mônica Rocha, do Planeje seu Futuro

Olá, Marias, hoje vim para falar sobre Gatilhos Mentais e porque é muito importante usá-los em todas as áreas da nossa vida e no dia a dia.

Muitas pessoas me perguntam quais técnicas usar para vender e vender mais. Existem inúmeras. Mas o que tenho visto é que pouco são aplicadas e não há um monitoramento da equipe de vendas para se certificar de que são de fato usadas. Consequência: baixo resultado.

Mas antes de iniciar, quero falar sobre o poder da persuasão. Isso mesmo. Para usar os gatilhos você precisa conhecer e melhor ainda se dominar os poderes da persuasão. Mas o que é persuasão? “Levar (alguém ou a si mesmo) a acreditar, a aceitar ou a decidir (sobre algo); convencer(-se)”.

“Sua lábia persuade qualquer um”

Sempre que quisermos “vender” algo a alguém precisamos convencê-lo de que vai ser bom para ele. Claro que sempre usando a ética e querendo que a pessoa adquira o que você vende porque verdadeiramente trará benefícios para ela.

Agora sim, vamos ver os Nove Gatilhos Mentais + Um!

Gatilhos Mentais são diretrizes que o nosso cérebro adota para não precisar fazer todo um trabalho de reflexão a cada tomada de decisão.

Isso quer dizer que, ao aplicar os gatilhos mentais de forma correta, você é capaz de engajar as pessoas, motivando-as a agir.

Aqui estão os gatilhos que considero os mais eficazes para serem acionados num processo de vendas:

  1. Escassez

Exemplo: Compre que já está acabando! Não perca, por que senão você pode se arrepender! Últimas vagas!

As pessoas costumam dar valor para aquilo que é escasso.

  1. Urgência

Exemplo: É agora ou nunca!

Assim como na Escassez, use apenas quando o que você tem a oferecer realmente for urgente e finito. E o mais importante: sempre explique o porquê de ter um prazo limitado.

  1. Autoridade

Exemplo: Quem usa______ é autoridade no assunto! (De quem você lembrou?)

Se você quiser que as pessoas confiem em você e no seu trabalho, precisa posicionar-se como uma autoridade no nicho em que atua. Entregue sempre o que promete. Faça com que as pessoas falem bem de você e do seu negócio. Torne-se referência.

  1. Reciprocidade

Exemplo: Gentileza gera gentileza.

Forneça os seus clientes pequenos favores, mimos, brindes, algo gratuito; assim ele sempre ficará com a sensação de pode retribuir de alguma forma. Comprando, por exemplo.

  1. Prova Social

Exemplo: Tenho uma cliente, a Maria, que está super feliz depois que adquiriu….

Este gatilho é associado ao da autoridade. Se você conseguir gravar depoimentos de pessoas importantes ou referencias falando bem do seu produto, o efeito certamente será otimizado.

  1. Porque

Exemplo: Porque comprando meu produto você terá mais resultado.

Razão para fazer alguma coisa.

“Não são as respostas que movem o mundo, são as perguntas? – Daí a necessidade de dar respostas.

Mas lembre-se, são respostas e não justificativas.

Quando usar os gatilhos de urgência e escassez, procure explicar porque seu curso oferece vagas limitadas ou porque seu produto só será vendido até o dia seguinte.

  1. Antecipação

Exemplo: Adquira antes de todo mundo.

É uma estratégia de lançamento. Sabe aqueles clientes vips? Aqueles eu você tem mais retorno? Um estratégia para vender mais é informa-los antecipadamente. Ou para aqueles clientes que você quer conquistar ‘estou adiantando só pra você’.

  1. Novidade

Exemplo: Acabou de chegar. Novo modelo. Novidade.

Mantenha-se sempre com novos produtos, novos serviços, faça mix de produtos/serviços criando um novo item. Este gatilho exige criatividade. Num mundo de movimentos acelerados as pessoas estão com suas mentes no futuro.

  1. Relação Dor x  Prazer

 Deve ser usado num mesmo discurso. (Veja o exemplo no e-book gratuito que divulgamos: http://www.planejeseufuturo.com.br/ebookvendas

Claro que para utilizar estes gatilhos você precisa estar bem informado, com vocabulário adequado aos seus argumentos e acima de tudo conhecer bem seu produto/serviço, ser verdadeiramente um expert.

E aí, gostou dos gatilhos?

Ah, está faltando UM:

+1. Surpresa

Esse faz bastante sucesso! Por quê? Porque as pessoas não esperam.

Exemplo:

  • Comprador: Estou ainda em dúvida…
  • Vendedor: Espere um momento() Tenho uma surpresa pra você.

Essa é uma carta na manga muito poderosa. Tenha sempre uma guardada. Ninguém resiste a algo que não estava esperando.

  Em todos os exemplo dados vocês vão observar que a variedade do vocabulário. Estrategicamente, faça uma lista com palavras atraentes e gostosas de ouvir que deixem seus produtos ou serviços cada vez mais atrativos.

E como sempre não poderia faltar dicas de livros:

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E como sempre, nós da Planeje Seu Futuro, Rosi Dopazo e eu, estamos à disposição para auxiliar no que for necessário. Curta a gente nas redes sociais. Cadastre-se para receber novidades.

Ah, baixe nosso E-book http://www.planejeseufuturo.com.br/ebookvendas

Um grande abraço e $uce$$o!

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About Camila Silva

Jornalista especialista em contar histórias de superação. Feminista, sonha em criar um mundo mais igualitário e justo para as mulheres por meio da informação. Além do Voa, Maria, está à frente da Maria Comunica, agência de comunicação pautada por resultados e relacionamento.