Que vender é uma arte, nós já sabemos. Porém, quem quer ter resultados acima da média também precisa ter um desempenho acima da média. E isso inclui lidar com a rejeição do cliente.
Quando o cliente diz não para a sua oferta, você não deve simplesmente desistir, pois há maneiras de reverter este não. Quer saber como? Veja as próximas páginas.
- Pergunte qual era a expectativa do cliente
Aqui, o importante é entender o que o cliente gostaria de comprar e quanto ele espera desembolsar pelo produto ou serviço. Deixe-o falar. Diante da resposta dele, você pode adaptar a sua oferta ou então entender que aquele perfil de cliente não é o seu público-alvo (e tudo bem!).
- Ressalte as vantagens que o seu produto oferece
O cliente costuma rejeitar ofertas de produtos que ele não vê valor. Por isso, ressalte as vantagens que o seu produto oferece e mostre provas sociais (depoimentos) e as garantias do produto, a fim de conquistar a confiança do cliente e aumentar a percepção de valor que ele temem relação ao seu produto.
- Em vez de desconto, ofereça uma vantagem a mais
Um dos principais motivos para a objeção costuma ser o preço. Mas, para não comprometer a sua margem de lucro, ofereça alguma vantagem além das inicialmente ofertadas para ele.
- Tenha sempre uma margem para desconto
Ofereça um desconto (que você já tinha calculado dentro do seu preço) junto com uma condição: que o cliente finalize a compra no mesmo dia. Assim, você não dá espaço para que o cliente reconsidere a compra: para garantir o desconto, ele tem de fechar a compra na hora.
E se nada der certo?
Tudo bem, faz parte do jogo. Na operação de vendas é muito comum que o número de pessoas abordadas seja muito maior do que os clientes que efetivamente comprar seus produtos.
Mas atenção: aprenda com este processo. Observe o perfil, interesses e porquês dos potenciais clientes que não tiveram interesse no seu produto. Assim, você pode adotar duas estratégias: aprimorar o produto para atender às expectativas destes clientes e termais convicção de quem são as pessoas que têm tendência para comprar de você.
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